Продвижение продаж (Sales promotion)

Продвижение продаж (Sales promotion, также известное как стимулирование сбыта, стимулирование продаж, сейлз промоушн) — вид маркетинговых коммуникаций, представляющий собой комплекс мероприятий, направленных на ускорение сбыта товаров или услуг по всему маршруту их движения — от производителя через каналы сбыта до конечного потребителя — и опирающихся преимущественно на краткосрочные побудительные стимулы.

Что означает термин

Название происходит от английских слов «sale» (продажи) и «promotion» (продвижение). В русскоязычной литературе наряду с калькой «сейлз промоушн» используются равноправные варианты «продвижение продаж», «стимулирование сбыта» и «стимулирование продаж». Понятие описывает совокупность маркетинговых действий, которые охватывают весь путь товара — от изготовителя через посредников до конечного покупателя — и нацелены на ускорение его реализации.

Как устроено

В основе продвижения продаж лежат краткосрочные побудительные стимулы, адресованные участникам сбытовой цепочки. Мероприятия могут быть направлены на конечного потребителя, на торговых посредников и на собственный торговый персонал компании. В расширенном толковании понятие охватывает не только продвижение товара, но и поощрение труда торговых работников: например, бонусные и премиальные программы, цель которых — увеличить объём сбыта в подразделениях самой фирмы.

Где применяется

Продвижение продаж используется в розничной торговле в виде скидочных акций и временного снижения цен, в практике распространения купонов и бесплатных пробников среди потребителей, в бонусных программах для собственного торгового персонала, а также в совместных промо-мероприятиях производителей и торговых сетей, нацеленных на конкретный товар в канале сбыта. В маркетинговой литературе целевая направленность Sales promotion трактуется по-разному: одни источники акцентируют ускорение сбыта, другие — увеличение количества продаж, третьи дополнительно выделяют улучшение имиджа компании, что отражает широкое толкование термина.