Воронка продаж

ЧТО ТАКОЕ ВОРОНКА ПРОДАЖ

Воронка продаж – это путь, который проходит клиент от первичного знакомства с компанией и продуктом до финальной покупки.

Воронка продаж

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА ВОРОНКА ПРОДАЖ

Воронка продаж визуально напоминает перевернутую пирамиду: верхняя часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии взаимодействия (Откликнулись на рекламу, проявили интерес в ходе холодного звонка и т.д.). Нижняя часть показывает со сколькими клиентами уже ведётся сотрудничество.

Проведя данный анализ можно сделать выводы, которые помогут в более детальной аналитике дальнейших действий, например можно узнать сколько нужно клиентов, чтобы получить необходимое число клиентов или сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов.

Так же воронка продаж даёт возможности для:

• Привлечения новых клиентов или покупателей.
• Определения слабых мест в системе продвижения товара/ услуги.
• Отслеживания количества людей, не ставших клиентами в ходе взаимодействия с компанией
• Перехода клиентов в постоянных покупателей.
• Сокращение маркетинговых расходов, за счёт улучшения качества продвижения товара/ услуги.
• Контроля качества коммуникации с покупателями и управления ей.
• Возможности планировать работу менеджмента и маркетинговой активности.

Например: после запуска качественной рекламы не увеличились продажи. Необходим анализ, чтобы выявить на каком этапе и почему отсеиваются клиенты.

ВИДЫ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

КАК РАБОТАЕТ ВОРОНКА ПРОДАЖ

Существует несколько схем взаимодействия. Классическая модель — AIDA, объединяет в себе 4 ключевых элемента взаимодействия с клиентом: Внимание, Интерес, Желание, Действие. Сегодня маркетологи продолжают видоизменять ее для удовлетворения потребностей современных клиентов.

• Команда путается в задачах: трудно определить, где чья зона ответственности, части команды плохо общаются друг с другом и теряют важную для работы информацию.
• Agile помогает поддерживать прозрачность рабочих процессов даже для очень больших команд: Kanban, Scrum — какую бы реализацию вы ни выбрали, гибкое управление позволит вам быстро перемещаться по статусам задач, отслеживать ход проекта и четко понимать, кто за что отвечает.
• Вы ограничены жесткими временными рамками: например, вам нужно запустить новый продукт раньше конкурентов. Методы Agile помогают минимизировать последствия неверных решений и вовремя изменить направление проекта.
• Результат проекта заранее неизвестен: например, вы что-то изобретаете или запускаете инновационный стартап. Agile позволит вам проложить наилучший путь к осуществимому продукту, несмотря на изменение цели в процессе.

Главный критерий, по которому Agile-менеджмент может вам не подойти, — это неготовность команды или партнеров к использованию Agile. Основной принцип этого подхода — тесное взаимодействие всех участников рабочего процесса. Работа не пойдет, если кто-то не согласится на контакт.

Определившись с бизнес-процессами можно посчитать трафик — количество потенциальных покупателей на каждом из этапов воронки. Таким образом удастся понять сколько людей из тех, кто проявил интерес, купили товар. Имея эти данные можно посчитать конверсию продаж по следующей формуле: количество покупок / количество посетителей × 100%.

ПРИМЕР ВОРОНКИ ПРОДАЖ

- Если компания работает с организациями или индивидуальными предпринимателями:

- Холодный звонок:

- Презентация продукта (коммерческое предложение, отправленное на почту, или индивидуальная презентация).

- Подписание договора.

- Получение оплаты по счёту.

- Предоставление услуги/товара клиенту.

- Стимуляция к повторному заказу или приобретению дополнительных услуг.

Воронка продаж для розничных покупателей выглядит немного иначе:

- Рекламное предложение.

- Посещение площадки (Сайта, магазина/офиса).

- Презентация товара/услуги.

- Принятие решения о приобретении товара/услуги.

- Оплата.

- Получение и эксплуатация товара/услуги.

Ремаркетинг (Повторное напоминание пользователю, который совершал покупку, о компании. Чаще всего посредствам рекламы или звонка).

Магазин продаёт камеры видеонаблюдения. Клиентов привлекают через аккаунт в соц. сетях. Рекламу увидели 10 000 человек. 1000 из них перешли в чат и спросили, есть ли товар в наличии.

Что показывает воронка:

90 % покупателей не пошли дальше рекламы.

Важно разобраться, почему так случилось. Возможно быть баннер висит там, где редко бывает ваша целевая аудитория.

70 % не поехали в магазин

Необходимо проанализировать переписку в чате. Возможно пользователей смущает высокая цена или менеджер некорректно общается с клиентами.

66 % отказались от покупки уже в магазине.

Нужно сверить наличие товара, подходящего под разные потребности, и узнать чего именно недоставало покупателям.

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОЗДАНИЮ ВОРОНКИ ПРОДАЖ:

1. Не пытайтесь создать «идеальную воронку». Отказы будут в любом случае. Рекомендуем начать с простой схемы и улучшать её, путём анализа каждого этапа.
2. Не создавайте слишком много этапов в воронке. Необходимо оставить только действия, которые имеют смысл в персональной схеме.
3. Дублирование этапов. Например стадию заказа можно расписать на этапы «Товар в корзине», «Заказ оформлен» и «Заказ отплачен», но чтобы не усложнять анализ не стоит растягивать и дублировать этапы.
4. Движение в обратную сторону. Рекомендуется организовать воронку так, чтобы клиент двигался только вперёд, не возвращаясь к предыдущим этапам вплоть до закрытия сделки.
5. Если клиент задерживается на одном из этапов – проверьте есть ли ошибки на ранее пройденных этапах. Неправильная схема приводит к тому, что потенциальный клиент не продвигается по воронке и не совершает заказ.

Хорошая воронка складывается при понимании потребности клиента и проходимого ими пути, в процессе покупки. Отслеживание воронки и её гибкость позволят контролировать привлечение клиентов, качество своей работы, увеличивать охват аудитории и как следствие конверсию в покупки.

Составьте свою воронку продаж, найдите в ней слабые места и проработайте их.