Взаимность (reciprocity)

Взаимность (reciprocity) - это принцип или отношение взаимодействия, при котором действия, влияние, обмен или ответ одной стороны соотносятся с действиями другой стороны. Она может выражаться во взаимных уступках, равноценном ответе, обратной связи или взаимопомощи.

Что означает термин

Взаимность предполагает двустороннее взаимодействие, а не одностороннее воздействие. Ответ может соответствовать исходному действию по характеру или значению, но не обязательно быть экономически равноценным. В социальной психологии и поведенческой экономике взаимность рассматривается как норма ответного действия: положительный поступок может вызывать положительный ответ, а негативный - негативный.

Понятие не ограничивается экономическим обменом. Оно применяется к социальным взаимодействиям, коммуникации и ситуациям, в которых стороны влияют друг на друга.

Как устроено

Взаимность возникает, когда действие одной стороны становится основанием для ответного действия другой. В переговорах это может быть последовательность взаимных уступок, в общении - обратная связь и возможность ответить на сообщение, в повседневном взаимодействии - аналогичная помощь или ответный подарок.

Ответ не всегда означает согласие или поддержку. Взаимность может выражаться как положительной реакцией на положительное действие, так и отрицательной реакцией на негативное действие.

Где применяется

Взаимность используется для описания переговоров, межличностного общения, социальной помощи и обмена. В онлайн-коммуникации она проявляется через возможность отвечать на сообщения и влиять на дальнейшее взаимодействие.

В переговорах стороны могут поочерёдно корректировать позиции и отвечать уступками на уступки. В социальных ситуациях взаимность проявляется, например, когда получатель помощи оказывает аналогичную помощь тому, кто поддержал его ранее.

Значение для бизнеса

В переговорах взаимность помогает описывать обмен уступками между сторонами. После отказа от крупного требования может быть предложено более умеренное, что создаёт условия для ответной уступки.

Такая последовательность может использоваться и как техника социального влияния. Большая первоначальная просьба, за которой следует меньшая, способна сформировать у адресата ощущение обязанности согласиться. Аналогичное давление могут создавать небольшие подарки или услуги, если они воспринимаются как требующие ответного действия.