Коммерческое предложение это

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Коммерческое предложение (КП или компред) — это документ (а иногда просто письмо) с информацией о компании, её товарах и услугах, и предложением сотрудничества.

Чаще всего используется в B2B, когда одна компания хочет что-то предложить другой компании (например, закупка расходных материалов, обслуживание лифтов, медосмотры сотрудников, услуги копирайтинга и т д).

Обычно КП рассылаются потенциальным клиентам (партнерам) по электронной почте, но могут быть и другие варианты доставки: например, через мессенджеры и социальные сети.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Задача коммерческого предложения — рассказать, чем занимается компания и что предлагает, в чем выгода и преимущества для потенциального клиента.

Основная цель коммерческого предложения – завоевать нового клиента: заключить сделку, заключить договор и наладить долгосрочное сотрудничество. Для того, чтобы в конечном итоге увеличить прибыль бизнеса.

Промежуточными целями (целевыми действиями) могут быть, например:

заказ обратного звонка;
запрос/скачивание прайс-листа;
обращение за консультацией;
оформление заказа;
переход на сайт.

ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Условные коммерческие предложения делятся на две большие группы.

Холодные КП

Холодные рассылаются практически случайным образом тем, кому может понадобиться товар. Например, они просто находят сайты через поиск или каталоги, берут оттуда адреса электронной почты и пишут письма. Такие КП обычно короткие, ведь главное заинтересовать клиента и начать с ним диалог. Также холодные компрессоры не персонифицируются, потому что это займет много времени и ресурсов: компания готовит одно предложение и рассылает его всем получателям. Учитывая, что холодные резюме рассылаются без согласия потенциального клиента, он может связать их со спамом. Даже такие письма могут автоматически попадать в соответствующую папку.

Горячие КП

Горячие КП отправляются тем, с кем уже был установлен первый контакт. Например, человек рассчитал стоимость услуги на сайте и теперь хочет получить конкретное предложение. Горячие кп длиннее холодных, потому что в них подробно описываются все условия договора. Кроме того, они максимально адаптированы к потребностям клиента. И все эти дополнительные усилия имеют смысл, потому что конверсия с горячими предложениями значительно выше.

ФОРМАТЫ КП

Коммерческие предложения также могут различаться по формату:

Можно верстать красивые письма
Презентации
Есть возможность простого форматирования в текстовом редакторе в формате.doc

И такие КП тоже работают, потому что в них главное не форма, а содержание.

СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Структура зависит от вида компреда, особенностей ниши, целевой аудитории. Пример для холодных КП:

Заголовок (тема), который привлекает внимание, отражает проблему и её решение.
Лид (вступление), подчеркивающий важность проблемы для адресата.
Предложение - предложите продукт для решения проблемы.
Основной раздел, в котором описаны важные особенности продукта.
Контакты - как можно узнать подробности и сделать заказ.

Стоимость продукта в холодном компреде можно не указывать, потому что его цель — выйти на контакт с получателем, а не продать здесь и сейчас.

Горячее коммерческое предложение обычно содержит больше информации. В таком документе/письме я могу более подробно рассказать о компании и продукте, поработать с замечаниями, предоставить различные доказательства (например, обзоры или другие виды UGC). И даже рассчитать стоимость товаров/услуг для конкретного клиента, если он прислал дополнительную информацию.

КАК СОСТАВИТЬ КП

Прежде чем приступить к созданию КП, необходимо ответить на два вопроса:

Чем компания отличается от других подобных?

На этом этапе необходимо проанализировать конкурентов, изучить их деятельность, запросить их предложение. Такие действия дадут вам возможность сформировать собственное УТП, помогут осознать преимущества вашего бизнеса.

Кому будет адресовано предложение?

Чтобы КП решало свои задачи, важно понимать потребности клиентов. Их выявление позволит провести анализ целевой аудитории. Компания может пообщаться с текущими клиентами: узнать, что для них важно, почему они работают с компанией. Кроме того, вы можете проводить опрос людей, покупающих аналогичные товары или услуги, изучать комментарии пользователей в профильных группах в социальных сетях.

ЧТО ВАЖНО ЗНАТЬ О РАБОТЕ С КП

Этот инструмент — не для всех

Чаще всего компрессы используются в B2B для сложных продаж с длительным циклом сделки (когда на принятие решения о покупке могут уйти месяцы). Например, КП подходят для продажи производственного оборудования, услуг по строительству домов под ключ, продвижению сайта в поисковых системах (SEO). А готовить компредо для продажи условного повтора хомячка или блесны в розницу - это уж слишком.

Людям неинтересно и нет времени все читать

Неважно, как доставляется компресс — в день приходят сотни сообщений в соцсетях, мессенджерах, на почте. И есть время только на беглый просмотр заголовка, ответ на самое главное, а остальное игнорить или отправлять в мусорку. Очень сложно заинтересовать получателя компрессии, выделиться среди бесконечного потока сообщений и не попасть в спам.

Персонализация и точное попадание в целевую аудиторию = эффективность

Если получатель компрессии увидит, что ему предлагают решение реальной проблемы, он, скорее всего, заинтересуется. Например, можно изучить информацию о потенциальном клиенте и примерно подсчитать, сколько он тратит 1 млн рублей в месяц на спецодежду для сотрудников. И предложить особую выгоду в 200 тысяч рублей, а не просто «скидку на пошив форменной одежды». Безличные фразы, рассчитанные на максимально широкую аудиторию, часто остаются незамеченными.

Не рассчитывайте на взрыв продаж

Коммерческие предложения могут попасть в спам, затеряться среди других сообщений, быть доставлены не на тот адрес электронной почты или попасть не в ту целевую аудиторию. Поэтому конверсия лидов и продажи вряд ли будут высокими.

Главное содержание, а не форма

Некоторые могут оформить КП с простым текстом и простыми иллюстрациями, но получить результат за счет правильного отображения и персонализации. Другие пишут красивое письмо, но не получают результатов из-за проблем со структурой, базой данных электронной почты или дизайном сайта.

отчеты по звонкам