МЕНЮ

Аутсорсинговый колл-центр

Неземной аутсорсинговый колл-центр
Заказать звонок

Нейролингвистическое программирование — НЛП

НЛП В ПРОДАЖАХ

Нейролингвистическое программирование (НЛП) - это одно из популярных направлений практической психологии. Данная техника подразумевает максимальный контакт с клиентом, который устанавливается с помощью вербальных и невербальных техник. Эффективность данной техники обозначена тем, что люди охотнее общаются с теми, кто на них похож.

Данная методика особенно действенна в сложных продажах, при наличии долгого цикла работы с клиентом.

ТИПЫ КЛИЕНТОВ

Визуалы
Данному типу важно увидеть товар со всех ракурсов, акцентируйте внимание на деталях, продемонстрируйте их клиенту. Выявить такого клиента можно по фразам «я вижу, что…» «По-видимому в этой модели…». Для эффективного взаимодействия с этим типом клиента чаще используйте фразы «Давайте я вам покажу», «Давайте рассмотрим этот вариант…», «Взгляните…».
Аудиалы
Таким клиентам важно предоставить как можно больше информации на слух. Они чутки к интонации, темпу речи, оценят интересные факты, статистические данные и полезный опыт.
Пример: Клиент приобретает куртку. Продавец может рассказать краткую историю создания данной модели куртки подстраиваясь по тембру и манере речи. Далее делаем акцент на звуке «Молния расстёгивается бесшумно», «Мягкий материал не шуршит при ходьбе», «Качественную одежду создать так же сложно, как писать музыку, но результат того стоит».
Кинестетики
Это тип людей, которым важны тактильные ощущения. Такой клиент первым делом потянется пощупать товар. Важно дать клиенту возможность опробовать товар. Используйте фразы «Чувствуете какое качество материала?», «Вы только потрогайте…».
Если вы продаёте нематериальную вещь (Например услугу), то важно вызвать у клиента потребность в этом товаре. Сделайте акцент на выгоде клиента или ощущениях, которые он получит после покупки.
Пример: Только представьте как замечательно будет лежать под пальмой, на мягком шезлонге, наслаждаясь свежим океанским бризом.

ОСНОВНЫЕ МЕТОДИКИ НЛП

При взаимодействии с клиентом вы для него чужой человек, поэтому важно понимать, что он испытывает напряжение. Особенно сильно это выражено в холодных продажах. У человека есть базовая потребность делить людей по типу «Свой- чужой». Данные техники помогут добиться деления в разряд «Свой» и снять напряжение с собеседника, для продуктивного установления контакта.

ПОДСТРОЙКА
КАЛИБРОВКА
ЯКОРЕНИЕ
ЗАГОЛОВОК4
РАППОРТ
ЭФФЕКТ ТОЛПЫ
ПРОБНЫЙ ПЕРИОД
SCORE-МЕТОД: ОТ НАСТОЯЩЕГО К ЖЕЛАЕМОМУ
SMARTEF
ВОЛШЕБНЫЕ СЛОВА

МИНУСЫ НЛП

Искренность

Многие воспринимают технологию НЛП как манипуляцию, и неудавшаяся техника может клиентом восприниматься как попытка манипуляции, что снизит его лояльность. Если Ваши переживания за клиента не искренни – большинство клиентов легко смогут распознать фальшь. В таком случае отношения с клиентом могут ухудшиться, а не улучшиться.

УНИВЕРСАЛЬНОСТЬ

НЛП – инструмент, который может находиться в арсенале менеджера, но должен применяется по назначению, а не во всех без исключения случаях.

НЕ ВСЕГДА МОЖЕТ СРАБОТАТЬ

Не под всех людей можно подстроиться. Иногда так же можно задеть так называемую «Болевую точку клиента». Иногда расположить клиента не удаётся с самого начала.

СЛОЖНОСТЬ ОСВОЕНИЯ

НЛП сложная техника, которая поддаётся отнюдь не всем менеджерам. Если задать неверный вопрос или неправильно распознать реакцию клиента- можно всё испортить.

ЧЕТЫРЕ ОШИБКИ НА ПУТИ К ВЗАИМОПОНИМАНИЮ

Пропускать разговоры «о погоде»

Переговаривать клиента

Слишком сильное старание или чрезмерное подстраивание под клиента

Излишняя откровенность.

ПЯТЬ СОВЕТОВ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ НЛП

Быть собой

Как говорил Оскар Уайльд: «Будь собой — прочие роли уже заняты».

Важно быть расслабленным, с позитивным настроем, а так же делать искре комплименты только искренне. Но и не переусердствуйте: чрезмерное дружелюбие, слащавые улыбки, слишком обильные комплименты и присоединения к клиенту выдадут фальшь.

Проявлять дружелюбие

Улыбка, крепкое рукопожатие, зрительный контакт и увлечённое общение создадут ощущение комфортного дружеского общения.

Реальный интерес
  • Постарайтесь получить удовольствие от беседы с клиентом и не забывайте об уточняющих вопросах. Ваша искренняя заинтересованность в общении станет отличным помощником в сделке. Здесь нужна эмпатия.
  • Продажи через эмпатию это значит осознавать, что происходит здесь и сейчас, а не думать о том, что сказать дальше;

Обсуждение целей и проблем покупателей, без давления и фокуса на продаже продукта.

Ценность времени

Не стоит слишком строить предположения и отталкиваться от мысли о том, что у клиента нет времени, или оно в избытке. Запросите обратную связь. Собеседник оценит заботу о столь ценном его ресурсе.

Учёт культуры

Корректируйте свой подход в коммуникации, в зависимости от того, кем является ваш собеседник, в какой компании он работает. Избегайте критики. Будьте собой, но без вседозволенности. Критика от малознакомого человека направит разговор в неверное русло. Ваша задача- дружеское общение, а не длительные дискуссии о видении мира.

ИТОГ

Подытоживая хочется напомнить, что НЛП – это не манипуляции людьми для продажи, а комфортное общение с клиентом, позволяющее быстрее донести ценность продукта до клиента.

Возврат к списку