Уважение.
Статистика.
Совершенствование.
Мы онлайн!
Заказать звонок

Лидогенерация это

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи или даже зашел в ваш магазин за покупкой.

Лидогенерация —привлечение лидов. Это процесс сбора контактов, потенциально готовых приобрести товар/услугу с помощью различных инструментов.

Разница между лидами и обычной целевой аудиторией заключается в том, что лиды ближе к принятию решения о покупке, иными словами лиды это более теплая или горячая аудитория. С ними можно связываться напрямую для заключения сделки. С холодной аудиторией следует взаимодействовать через широкие каналы связи, например, через рекламу или холодные звонки.

Поэтому, в случае если мы говорим об интернет-маркетинге, заявка на сайте — это лид. Если человек зашел в розничный магазин и, например, узнает у консультанта информацию и товаре или разглядывает витрину это тоже лид. Если человек звонит и консультируется о товаре/услуге по телефону это тоже лид. Поэтому, когда речь идет о покупке лидов, то за покупкой лидов стоит просто покупка базы данных контактов, а не лидогенерация

КОМУ НУЖНА ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

ОНЛАЙН БИЗНЕС
Для продаж услуг и товаров через интернет.
ОФЛАЙН БИЗНЕС
суши-бары, операторы мобильной связи, сети заправок. Суши-бар может написать в директ о скидке в 10%, оператор — послать смс о новом сервисе, сеть заправок — сообщить по почте об особых условиях для корпоративных клиентов.
КОМУ НЕ НУЖНА
Но особенно лидогенерация нужна специалистам, которые работают по KPI. Например, перфоманс-маркетологам, получающим фиксированную оплату за каждого потенциального клиента, который дал свои контакты.

Лидогенерация есть везде, но способы сбора контактов будут отличаться — в зависимости от ниши, особенностей бизнеса, источников трафика.

МЕТОДЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Личное взаимодействие:

  • лидогенерация посредством телемаркетинга;
  • назначение деловых встреч;
  • конференции и вебинары;
  • маркетинговые исследования

Интернет:

  • использование корпоративного сайта для сбора лидов;
  • контекстная реклама в поисковых системах (Yandex, Google и др.);
  • таргетированная реклама и социальные сети как источник лидов (Facebook/Instagram, Vkontakte, Youtube, LinkedIn, "Одноклассники" и др.);
  • ретаргет на партнерских ресурсах;
  • реклама на онлайн-ресурсах с целью лидогенерации.

Рассылки:

  • персонализированные электронные целевые рассылки;
  • прямые почтовые, письма и флайеры по базе целевой аудитории;
  • по подписчикам СМИ;
  • смс-рассылки по спискам лиц, давшим согласие на получение информации со стороны рекламодателя;
  • мессенджеры (Telegram).

КАТЕГОРИИ ЛИДОВ

Лиды классифицируются от прохладных к более теплым. И называются соответственно холодными, теплыми и горячими. При этом у холодных лидов присутствует наличие потребности, но они не готовы к покупке по той или иной причине.

В результате квалификации выделяются наиболее и наименее потенциальные с точки зрения продаж лиды. Они называются горячими, теплыми и холодными. Лиды с невысокой степенью потенциальности согласно критериям квалификации называются "холодными" лидами. Это потенциальные клиенты, которые обнаруживают наличие потребности, но при этом они не готовы к покупке по той или иной причине. Например, нет денег, но есть желание, или есть деньги, но интерес слабый.


Горячие и теплые — это клиенты более склонные к совершению сделки.

Также есть следующая классификация лидов

Квалифицированный лид — MQL
MQL — это лид, который по мнению ваших маркетологов в конечном итоге совершит покупку и поэтому нуждается в дополнительном маркетинговом взаимодействии, но еще не готов к телефонному звонку (прямой продаже).
MQL — еще не является готовым клиентом, созревшим для покупки. Несмотря на это, такие лиды с большей вероятностью станут покупателями,чем обычные лиды.
Квалифицированный лид для прямых продаж — SQL
Квалифицированный для прямых продаж лид (Sales Qualified Lead / SQL) – это потенциальный покупатель, который был проверен и подтвержден вначале вашим отделом маркетинга, затем отделом продаж, и который готов к прямым продажам.

ФАКТОРЫ УСПЕХА ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Для успешной работы по лидогенерации в Интернете требуется:

  • качественная продающая промостраница (лэндинг)
  • протестированные объявления и баннеры, ведущие на лэндинг
  • источники трафика, отобранные по характеристикам целевой аудитории

Для успешной работы по лидогенерации посредством инструментов личного взаимодействия (звонки, мероприятия, маркетинговые исследования и т. д.) требуется:

  • сценарий звонка
  • текст письма
  • маркетинговые списки контактов целевых аудиторий
  • веб-сайт или качественная продающая промостраница (лэндинг)

Продажи по лидам возможны в случае, если:

  • получаются качественные лиды (соответствующие целевой аудитории и критериям квалификации)
  • лиды оперативно берутся в работу по продажам
  • специалисты имеют мотивацию на качественную обработку лидов
  • отлажен процесс взаимодействия отдела лидогенерации (маркетинга) и продаж
  • есть контроль над качеством обработки лидов и последующих продаж (например, благодаря отчетности в CRM-системе и аналитике)

Один из плюсов лидогенерации в том, что благодаря сквозной аналитике можно оценивать стоимость лида и эффективность продвижения.

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ ОНЛАЙН

лидогенерация онлайн или генерация клиентов в интернете — это часть интернет-маркетинга, которая относится в товарам или услугам, которые можно приобрести онлайн.

В лидогенерации можно использовать разные подходы. Рассмотрим некоторые инструменты лидогенерации в веб сфере.

Лид-формы
Чат-боты
Лид-магниты
Социальные сети
Электронная рассылка
Онлайн реклама
Телемаркетинг

СХЕМА ЛИДОГЕНЕРАЦИИ ВЫГЛЯДИТ СЛЕДУЮЩИМ ОБРАЗОМ:

  • В первую очередь, необходимо проанализировать свою целевую аудиторию, определить ее триггеры и по необходимости сегментировать ее по различным критериям.
  • Далее – составить оффер, то есть предложение для каждого сегмента ЦА.
  • Выбрать один или несколько источников трафика.
  • Подготовить ресурс для трафика лидов – сайт или группу в социальных сетях или аккаунт в Инстаграме — в зависимости от источника трафика (арбитражники называют это связкой: оффер+посадочная страница+источник трафика)
  • Собрать базу лидов и начать с ней работу.
  • Собрать и обработать обратную связь от отдела продаж и рассчитать все показатели по воронке: CTR в рекламе, общее количество трафика, конверсия в лид, конверсия в продажу.
  • В зависимости от полученных результатов первых тестовых запусков – менять источники трафика, посадочные страницы или корректировать оффер.

ЧТО НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИЕЙ

Существует множество виджетов и сервисов, способствующих увеличению конверсии и поведенческих факторов:

  • виджеты расчета товара или услуги (калькуляторы);
  • виджеты обратного звонка;
  • виджеты сбора заявок (почты или телефона);
  • онлайн-чаты;
  • виджеты подписок на рассылки и другие.

СПЕЦИФИКА ЛИДОГЕНЕРАЦИИ В РАЗНЫХ СФЕРАХ И ТИПАХ БИЗНЕСА

E-Commerce

Для интернет-магазинов главным показателем является конверсия в покупку. От него зависит, насколько хорошо работает тот или иной источник лидогенерации. Низкая конверсия может говорить о неудобном интерфейсе сайта. В интернет-магазине можно использовать различные акции и другие различные способы взаимодействия с клиентом.

Онлайн-школы

Онлайн-школы любой направленности. Здесь обязательно использовать лид-магниты в обмен на контактные данные, что позволит конвертировать потенциального клиента в подписчика для последующей продажи. Например, это может быть демо-урок по танцам или краткий курс по-английскому языку для детей. Для выстраивания процесса лидогенерации не обойтись без анализа каналов продвижения конкурентов, прогрева аудитории (например, прямые эфиры, вебинары), лаконичных понятных и уникальных преимуществ. Необходимо регулярно создавать полезный и тематический контент для поддержания продаж и увеличения конверсии из лидов в продажу. Рекомендуется использовать различные лид-магниты для сбора контактов аудитории.

Сайты услуг

Сюда можно отнести сайты-визитки, портфолио, промо-сайты, сайты-каталоги, витрины. На корпоративном сайте, к примеру, можно установить форму заказа обратного звонка, предложение подписаться на рассылку, получить бесплатную консультацию, сделать оценку по фотографии и т. д. Для максимальной конверсии трафика в лид можно использовать точечную Landing Page. Так можно протестировать предложение, определенные сегменты аудитории в рекламных кампаниях, сам подход к РК, типы трафика, сформировать первичную базу в CRM.

SaaS-сервисы

Услуга программного обеспечения. SaaS, как правило — это облачное решение и находится на серверах в интернете. Для таких сервисов важным элементом воронки является регистрация на сайте, поэтому посадочная страница должна приносить однозначную пользу, доносить ценность до клиента, чтобы тот оставил свои контакты. Отличие здесь в том, что лид не получает предложение «в лоб”, а проходит прогрев цепочкой писем и рассылок, получает» няшку” в виде бесплатного доступа или льготного периода и уже, протестировав продукт, принимает решение о приобретении. Это обусловлено сложностью, как самого продукта, так и сложностью его внедрения в бизнес-процессы компаний.

Главное понимать, что в любом направлении бизнеса в основе лидогенерации лежит правильно выстроенная воронка продаж.

Расмотрим сферы b2b и b2с:

B2B – бизнес для бизнеса

Особенность аудитории B2B заключается в том, что принятие решения здесь может затянуться от месяца до года. Поэтому организация лидгена направлена преимущественно на сбор контактной информации с разных источников: сайт, посадочные страницы, социальные сети. Далее менеджеры работают на прогрев полученных лидов для их конверсии в клиентов.

Представителю B2B-сегмента для конверсии в лид мало красивого дизайна, удобства юзабилити и т. п. Бизнес ориентирован прежде всего на получение прибыли. Поэтому ЛПР всегда интересуют финансовые выгоды и гарантии. Естественно, на выбранной платформе для сбора лидов все это должно быть на первом плане, четко, понятно, доступно, в полном объеме.

Также для работы с данным сегментом нужно хорошо продумать воронку продаж, нацеленную на прогрев и дожим клиента. Особое место должна занимать рассылка, оформить ее можно не только для e-mail, но и в соцсетях, например «ВКонтакте». Причем, помня интересы B2B, надо обильно сдобрить свои послания лид-магнитами.

И не забываем про хорошую работу менеджеров. Ведь задача рекламы (не важно, контекст, таргет) – привести потенциального клиента; сайта, страницы в соцсетях, рассылки – разогреть; а дожать до заключения договора – обязанность менеджера.

ЗАГОЛОВОК2

Здесь лидген может быть нацелен как на сбор контактов, так и на прямые продажи. В отличие от B2B, аудитория данного сегмента покупает в меньших объемах (розница), но чаще. Финансовая выгода и гарантии для нее тоже играют роль, однако, чаще всего она ориентируется на комфорт. Покупки могут носить эмоциональный характер, если речь идет о продукции масс-маркет. Но когда в игру вступают товары премиум- и luxury-сегментов, время для принятия решения о покупке заметно увеличивается, и, возможно, требуется дополнительный прогрев в виде той же рассылки и обзвона менеджерами.

Для организации лидгена в сфере B2C важно понимать и использовать триггеры и в разумной мере создавать эффект срочности. Горящие скидки, специальные предложения с ограниченным сроком, промокоды и тому подобное – хорошие лид-магниты для B2C, особенно при продаже товаров масс-маркет.

Однако для лидгена в премиальном и luxury сегментах вышеописанная стратегия не всегда дает нужный результат (все зависит от продукта). Здесь ведущий триггер – получение дополнительной ценности, повышающей качество жизни, трансляция высокого статуса.

В лидгене, как для B2B, так и для B2C, хорошо работают и контекст, и таргет. Их эффективность зависит от того, насколько грамотно они вписаны в воронку продаж, а также от таких моментов как:

  • понимание ценностей и болей целевой аудитории;
  • грамотного УТП;
  • последующей обработки входящих сообщений (контакты, вопросы);
  • правильного дожима посетителя в клиента.

ПОКУПКА ЛИДОВ

Можно много расписать, что покупку лидов, но самое главное, что стоит помнить это то, что покупая все лиды в покупаемой базе холодные. И работать с ними нужно будет как с холодными лидами даже при учете того, что вы можете сделать некоторую фильтрацию по базе.

Чтобы эффективно собирать и обрабатывать лиды, а также строить отношения с существующими клиентами, нужно хорошо разбираться в маркетинге. То есть быть профессиональным маркетологом, стратегом, аналитиком, контекстологом и таргетологом в одном лице.

Возврат к списку