Средний чек

Обучайте и мотивируйте сотрудников. В оффлайне на продажи и средний чек сильно влияет качество работы менеджеров: они предлагают сопутствующие товары, выстраивают отношения с клиентами, работают над лояльностью и LTV. Если показатели эффективности проседают — это знак, что менеджеры плохо обучены или недостаточно мотивированы. Создайте для сотрудников понятную систему поощрения, связанную с увеличением чека, и объясните важность показателя на планерке.

Увеличьте число одинаковых товаров в чеке. Такие приемы часто используют в супермаркетах: например, предлагают купить второй товар со скидкой. Клиенты покупают больше и увеличивают выручку и размер чека.

Предлагайте более дорогие товары. Здесь понадобится помощь продавца-консультанта, который сможет оценить потребности клиента, предложит более функциональный товар и сможет объяснить выгоды. В интернет-магазине сработают всплывающие окна или подборки похожих товаров по более высоким ценам.

Оформите стойки у касс. Когда человек стоит в очереди, он рассматривает все, что лежит рядом — используйте эту возможность для увеличения среднего чека. Например, в Спортмастере рядом с кассой расставлены стойки с носками, перчатками и другими мелочами, которые покупатели часто забывают положить в корзину.

Разместите рядом с основным товаром сопутствующие. Например, положить чипсы и сухарики рядом с полками с алкоголем.

Займитесь мерчендайзингом. Мерчендайзеры знают, как заставить покупателя купить больше с помощью расстановки стеллажей и выкладки товаров. Например, в продуктовых магазинах хлеб и молоко размещают подальше от входа: покупатель, проходя мимо витрин, обязательно купит что-нибудь еще.

Придумайте лид-магнит. Лид-магнит — это бесплатное предложение для посетителей сайта. Например, пробный период использования продукта, скидка, чек-лист или гайд. Их используют на каждом этапе воронки продаж. Например, чтобы получить бонус, клиенту нужно оставить на сайте свою электронную почту — компания может включить пользователя в рассылку и конвертировать лидов в покупателей.

Установите минимальную стоимость покупки. Способ хорошо работает онлайн. Это стимулирует покупателей добавить в корзину больше товаров. Но важно не переборщить: если установить слишком высокий минимум, то это отпугнет покупателей.

Показывайте на сайте сопутствующие товары. Например, если покупатель добавил в корзину солнцезащитные очки, ему понадобится салфетка для протирки или чехол — предложение можно оформить в виде всплывающего окна или раздела «Вместе с этим товаром покупают».
Если на сопутствующий есть скидка, то клиент охотнее воспользуется предложением. Этот способ поможет увеличить размер среднего чека и повысить лояльность покупателей.

Поднимите цены. Это самый простой, но рискованный способ: если низкие цены — это УТП бизнеса, то клиенты уйдут к конкурентам.
Чтобы не отпугнуть покупателей, не повышайте цены на все группы товаров сразу и удерживайте стоимость товара-локомотива. После смены ценников — проанализируйте показатели: если чек и прибыль бизнеса выросли, значит решение было правильным. А если клиентов стало меньше — стоит пересмотреть ценовую политику.

Делайте скидку на покупку набора. Покупателям часто нравятся готовые решения, особенно, если купить набор выгоднее, чем собирать товары по отдельности.
Этим приемом часто пользуются гипермаркеты: в большом магазине всегда можно купить к празднику красиво упакованный набор косметики, принадлежностей для душа или алкоголь с бокалами.

Придумайте товар-локомотив. Это товар, имеющий ценность для клиента, с минимальной или нулевой наценкой. Например, магазин бытовой химии удерживает самые низкие цены в городе на пятновыводители Vanish, поэтому покупатели едут за ним с другого конца города и заодно покупают другие товары. Товар-локомотив не приносит прибыли, но приводит в магазин больше покупателей.

Придумайте программу лояльности. Это система поощрения постоянных покупателей: бонусные карты, кэшбэк, персонализированные акции и распродажи.
Программы лояльности стимулируют клиента покупать больше, чтобы получить бонусы. Еще она мотивирует к новой покупке: например, Пятерочка присылает покупателям смс о том, что начисленные бонусы нужно потратить до конкретной даты.
Чтобы поддерживать лояльность клиентов, крупному бизнесу необходимо быстро обрабатывать запросы и решать проблемы покупателей. Контактный центр от MANGO OFFICE поможет выстроить удобную и эффективную коммуникацию. Интерфейс сервиса сохраняет информацию по среднему чеку заявки и позволяет управлять очередью звонков с приоритетом на клиентах, которые больше покупают.

Применяйте cross-sell. Перекрёстные продажи мотивируют приобретать дополнительные товары вместе с основной покупкой. К примеру, при продаже ноутбука можно предложить клиенту оформить страховку гаджета или приобрести для него чехол. Часто покупатели соглашаются на такие сделки. Соответственно, растёт и средний чек.

Предлагайте клиенту разные способы оплаты. Возможность расчёта за товар наличными, с помощью банковской карты, в рассрочку или кредит благоприятно сказывается на продажах. Раньше человек отказался бы от покупки, теперь сможет её совершить — цель достигнута.