Лицо влияющее на решение | ЛВР
Оглавление
КТО ТАКОЙ ЛВР
ЛВР – лицо, способное оказать реальное воздействие на принятие решения.
ЛВР В КРУПНЫХ ПРОДАЖАХ
В зависимости от того продаем мы сложный продукт или нет, зависит роль ЛВР. Если рассматривать сложные продажи, то роль ЛВР существенно увеличивается и нужно учитывать их мнения при продаже. Соответственно:
- организовывать встречи нужно не только с ЛПР, но и ЛВР;
- Также при общении с ЛВР нужно учитывать не только его номинальную должность, но и его поведение, роль в компании, также следует понимать, что ЛПР не обязательно самый старший по должности. Если вы общаетесь с генеральным директором и, например маркетологом, генеральный директор может не понимать в маркетинге и оставит решение своему маркетологу, не вдаваясь в подробности;
- Продукт должен быть интересен не только ЛПР, но и конкретным ЛВР;
Помните, что в крупных продажах:
- Достижение согласия с ЛПР не гарантирует сделку;
- Нарушение интересов ЛВР срывает сделку;
Если говорить о крупных продажах, и, допустим, после встречи продавец и ЛПР обо всем договорились, продавец присылает контракт и тут может показаться, что сделка завершилась. Но на самом деле процесс продаж зачастую еще не закончен, просто он продолжается без участия продавца. Ведь, после получения договора ЛПР отправляет его на согласование с другими лицами или иначе ЛВР. Ваше предложение может показаться им не оптимальным, о чем они сообщат ЛПР и это может сорвать сделку.
ЛВР В МАЛЫХ ПРОДАЖАХ
В небольших продажах, то роль ЛВР может снизиться, и они могут в меньшей степени влиять на сделку. При этом их можно использовать для выхода непосредственно на ЛПР, если с ним не удалось сразу связаться.
